No fundo do funil, \u00e9 hora de fechar a venda e conquistar Clientes. Depois que os leads se qualificam como oportunidades de vendas, o marketing deve passar para o time de Inbound Sales realizar uma abordagem. Muitas vezes, essa abordagem \u00e9 automatizada, dentro do pr\u00f3prio site, como na contrata\u00e7\u00e3o de um software.<\/p>\n

Como as oportunidades j\u00e1 est\u00e3o maduras, informadas e pr\u00f3ximas da empresa, as chances de sucesso das vendas s\u00e3o maiores. Mas \u00e9 poss\u00edvel utilizar algumas estrat\u00e9gias para mostrar como a solu\u00e7\u00e3o da empresa pode resolver as dores da pessoa e embasar a sua decis\u00e3o:<\/p>\n

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• Tutoriais do produto<\/li>\n
• Demonstra\u00e7\u00e3o do produto<\/li>\n
• Comparativos com concorrentes<\/li>\n
• Depoimentos de clientes<\/li>\n
• Blogposts com cases da empresa<\/li>\n<\/ul>\n

  Fidelizar (Promotores)<\/h4>\n

  Para muitas empresas, o funil de vendas acaba justamente na venda. Por\u00e9m, \u00e9 um desperd\u00edcio n\u00e3o seguir o relacionamento com os clientes, que podem voltar a comprar outras vezes e ainda trazer outros interessados que, por sua vez, iniciam um novo funil.<\/p>\n

  Por isso, a \u00faltima etapa consiste em fidelizar os clientes e transform\u00e1-los em Promotores da marca. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 oferecer uma experi\u00eancia de compra<\/strong> t\u00e3o valiosa ao longo do funil que os clientes se tornem recorrentes, al\u00e9m de defenderem e promoverem a marca entre os seus contatos. Para isso, algumas estrat\u00e9gias s\u00e3o:<\/p>\n

  \n
  • Atendimento p\u00f3s-venda (SAC)<\/li>\n
  • Email marketing<\/li>\n
  • Programas de indica\u00e7\u00e3o<\/li>\n
  • Programas de fidelidade<\/li>\n<\/ul>\n

    Jornada do cliente<\/h3>\n

    A jornada do cliente representa as etapas da trajet\u00f3ria de compra do consumidor, com as quais o funil de vendas procura se alinhar.<\/p>\n

    \u00c9 um mapeamento do caminho que a m\u00e9dia dos consumidores percorre at\u00e9 uma compra. Mas \u00e9 importante destacar que a jornada pode ser um pouco mais complexa que isso e pode variar conforme o produto e o segmento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

    Mas, de maneira geral, estas s\u00e3o as etapas da jornada do cliente:<\/p>\n

    Consci\u00eancia<\/h4>\n

    A primeira etapa da jornada do cliente \u00e9 a tomada de consci\u00eancia sobre uma necessidade<\/strong>. \u00c9 algum problema, dor ou d\u00favida que a pessoa precisa resolver. Um exemplo seria a pintura da parede do seu quarto, que est\u00e1 desgastada.<\/p>\n

    Nesse momento de descoberta, pode ser que um post de blog (da fase de atra\u00e7\u00e3o do funil) ative essa percep\u00e7\u00e3o de problema. Mas a pessoa ainda n\u00e3o tem no\u00e7\u00e3o se \u00e9 uma necessidade de consumo, nem se pode adquirir algum produto para resolver isso.<\/p>\n

    Interesse<\/h4>\n

    Na etapa seguinte, o consumidor reconhece e demonstra interesse em resolver o seu problema<\/strong>. Se a quest\u00e3o \u00e9 a pintura da parede, a pessoa pode come\u00e7ar a pesquisar, por exemplo, dicas de cores e texturas de parede para deixar um quarto mais aconchegante.<\/p>\n

    Ainda n\u00e3o est\u00e1 claro se esse problema envolve um produto ou n\u00e3o, mas as empresas j\u00e1 podem oferecer conte\u00fados que ajudem a reconhecer e solucionar a necessidade. Se houver interesse, a pessoa vai se cadastrar para aprofundar seu conhecimento (e se tornar um lead).<\/p>\n

    Considera\u00e7\u00e3o<\/h4>\n

    Depois de pesquisar mais sobre o problema e como resolv\u00ea-lo, o consumidor passa a avaliar as alternativas de solu\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

    Nessa etapa de considera\u00e7\u00e3o, o consumidor levanta uma lista de op\u00e7\u00f5es de marcas e produtos que podem resolver sua necessidade \u2014 o que \u00e9 chamado de conjunto evocado. No nosso exemplo, podem estar diversas marcas de tintas ou de pap\u00e9is de parede.<\/p>\n

    Nesse momento, as marcas devem estreitar o relacionamento com o consumidor (etapa de nutri\u00e7\u00e3o de leads) para se destacar entre as op\u00e7\u00f5es do conjunto evocado.<\/p>\n

    Decis\u00e3o<\/h4>\n

    Depois de avaliar as alternativas, chegou a hora de tomar a decis\u00e3o de compra, entre aquelas op\u00e7\u00f5es que foram evocadas.<\/p>\n

    \u00c9 importante notar que as decis\u00f5es de compra t\u00eam um componente racional, que avalia pre\u00e7os e atributos funcionais dos produtos, mas s\u00e3o essencialmente emocionais e inconscientes<\/strong>. Por isso, o envolvimento com a marca ao longo desse processo \u00e9 determinante para a escolha.<\/p>\n

    Avalia\u00e7\u00e3o<\/h4>\n

    Assim como o funil n\u00e3o termina na venda, a jornada do cliente n\u00e3o termina na compra. Depois de adquirir o produto, o cliente consome o produto e avalia a sua experi\u00eancia.<\/p>\n

    Todo o processo de compra e p\u00f3s-compra \u00e9 determinante para a satisfa\u00e7\u00e3o do consumidor<\/strong>. Se ficar satisfeito, tem mais chances de voltar a comprar. Assim, ele pode se tornar um cliente fiel e ainda defender e promover a marca entre seus conhecidos. Caso contr\u00e1rio, o cliente pode se tornar um detrator e prejudicar a marca.<\/p>\n

    Como aplicar o Inbound Marketing na sua empresa<\/h2>\n

    E agora, como partir para a pr\u00e1tica? Vamos ver algumas dicas de como aplicar o Inbound Marketing na sua empresa para otimizar seus processos de marketing e vendas.<\/p>\n

    Conhe\u00e7a a sua persona<\/h3>\n

    A persona \u00e9 a descri\u00e7\u00e3o de um personagem semifict\u00edcio, baseada em dados reais, que representa o seu cliente ideal<\/strong>. \u00c9 para essa persona, ent\u00e3o, que as estrat\u00e9gias de Inbound Marketing s\u00e3o direcionadas.<\/p>\n

    Essa descri\u00e7\u00e3o traz informa\u00e7\u00f5es sobre os comportamentos, interesses, desafios e motiva\u00e7\u00f5es da persona, al\u00e9m de como a sua marca pode trazer valor para a vida dela. Assim, voc\u00ea pode criar conte\u00fados mais eficientes, que resolvem d\u00favidas e problemas reais, e definir a linguagem certa e os canais certos para se comunicar com o p\u00fablico.<\/p>\n

    Entenda a jornada de compra<\/h3>\n

    Al\u00e9m de conhecer o perfil da persona, \u00e9 importante entender quais s\u00e3o os seus passos na jornada de compra.<\/p>\n

    A jornada do cliente tem etapas gerais, que apresentamos antes, mas ela pode variar conforme o produto e o segmento. Voc\u00ea deve imaginar como \u00e9 diferente a jornada de compra de um carro e de um biscoito no mercado, n\u00e3o \u00e9? Compras complexas geralmente levam mais tempo e podem incluir outras etapas no caminho.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, a jornada do cliente tem se tornado cada vez menos \u00f3bvia e linear<\/strong>. Com in\u00fameros canais e informa\u00e7\u00f5es ao longo da sua jornada, o cliente pode ir e voltar nesse caminho, deixar a decis\u00e3o de lado por um tempo e reconsiderar o que estava pensando. Por isso, \u00e9 importante conhecer a jornada espec\u00edfica da sua persona.<\/p>\n

    

    Fonte: SaasList<\/p><\/div>\n

    Estruture o seu funil de vendas<\/h3>\n

    Depois de tra\u00e7ar a jornada de compra, voc\u00ea pode estruturar o seu funil de vendas com etapas que acompanhem os passos do consumidor.<\/p>\n

    Para cada etapa do funil, defina as melhores estrat\u00e9gias e canais de comunica\u00e7\u00e3o com o consumidor. Lembre-se de que, ao longo da jornada, o consumidor tem diferentes d\u00favidas e comportamentos<\/strong>; ent\u00e3o, as estrat\u00e9gias precisam se alinhar a essas demandas.<\/p>\n

    Para isso, \u00e9 importante contar com uma ferramenta de gest\u00e3o de Inbound Marketing, que permita automatizar o relacionamento com os leads e visualizar a sua evolu\u00e7\u00e3o no funil.<\/p>\n

    Fa\u00e7a um planejamento de conte\u00fado<\/h3>\n

    Como vimos, a estrat\u00e9gia de conte\u00fado \u00e9 um dos pilares do Inbound Marketing. Por isso, precisa ser bem pensada, com um planejamento editorial<\/strong> que defina objetivos, metas, prazos e respons\u00e1veis, bem como os temas a serem abordados.<\/p>\n

    Em todas as etapas da jornada, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar com conte\u00fados. Mas eles devem atender \u00e0s d\u00favidas de cada etapa. E vale lembrar que, no in\u00edcio, a pessoa ainda est\u00e1 identificando uma necessidade e, mais adiante, j\u00e1 est\u00e1 mais madura. Ent\u00e3o, os conte\u00fados do blog, email e materiais ricos precisam acompanhar a evolu\u00e7\u00e3o dos leads.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, \u00e9 importante pensar na integra\u00e7\u00e3o dos conte\u00fados de diferentes canais. Um post de blog pode ser usado em um email de nutri\u00e7\u00e3o, ou um v\u00eddeo do YouTube pode complementar um texto do blog, por exemplo.<\/p>\n

    Defina crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n

    Para que os leads passem do time de marketing para as vendas, \u00e9 preciso definir crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o. Os leads geralmente s\u00e3o classificados em:<\/p>\n

    \n
    • MQLs (Marketing Qualified Leads) \u2013 Leads que precisam ser nutridos pela equipe de marketing.<\/li>\n
    • SQLs (Sales Qualified Leads) \u2013 Leads que est\u00e3o qualificados para receber a abordagem de venda.<\/li>\n<\/ul>\n

      Os leads passam de MQLs para SQLs quando atendem a crit\u00e9rios definidos pelas equipes, como ter clicado em determinado link dos emails de nutri\u00e7\u00e3o e\/ou ter acessado a p\u00e1gina de pre\u00e7os do servi\u00e7o. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 identificar a\u00e7\u00f5es que indiquem a inten\u00e7\u00e3o de compra do produto, para que a abordagem de venda tenha mais sucesso.<\/p>\n

      Muitas empresas utilizam o lead scoring<\/strong>, que consiste em atribuir pontos aos leads conforme a sua qualifica\u00e7\u00e3o para as vendas. Quando atingir determinada pontua\u00e7\u00e3o, eles podem evoluir no funil.<\/p>\n

      

      Fonte: SmartAcre<\/p><\/div>\n

      Integre os times de marketing e vendas<\/h3>\n

      A defini\u00e7\u00e3o de crit\u00e9rios para a passagem dos leads de marketing para vendas depende da integra\u00e7\u00e3o entre os times. Essas equipes, que muitas vezes est\u00e3o distantes nas empresas, devem se aproximar para trabalhar com o funil de vendas de forma mais eficiente.<\/p>\n

      A equipe de marketing precisa saber, por exemplo, qual \u00e9 o perfil dos leads que mais convertem, para identificar quais devem ser transmitidos para as vendas. Por outro lado, os vendedores precisam saber o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es dos leads com a empresa, para saber quais foram suas principais d\u00favidas e como abord\u00e1-los.<\/p>\n

      Invista em ferramentas de automa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

      Fazer Inbound Marketing sem ferramentas de automa\u00e7\u00e3o se torna invi\u00e1vel. S\u00e3o elas que permitem automatizar processos para escalar as vendas, al\u00e9m de acompanhar todos os resultados do funil para realizar otimiza\u00e7\u00f5es cont\u00ednuas.<\/p>\n

      Ent\u00e3o, voc\u00ea pode contratar ferramentas, como a HubSpot ou a RD Station, ou contar com uma ag\u00eancia que trabalhe com essas plataformas e tenha experi\u00eancia.<\/p>\n

      Monitore e otimize o funil de vendas<\/h3>\n

      O funil de vendas precisa de otimiza\u00e7\u00f5es constantes. Voc\u00ea sempre pode encontrar oportunidades de melhorias e ajustes para ter melhores resultados. Mas, para isso, \u00e9 preciso ficar sempre de olho nas m\u00e9tricas, que o marketing digital oferece em abund\u00e2ncia.<\/p>\n

      Mas cuidado para n\u00e3o cair em armadilhas. Um grande n\u00famero de seguidores ou de visitantes no site pode impressionar, mas n\u00e3o representam resultados efetivos. Ent\u00e3o, monitore os indicadores-chave de sucesso (KPIs ou Key Performance Indicators), que indicam se voc\u00ea est\u00e1 atingindo os objetivos da estrat\u00e9gia.<\/p>\n

      Enfim, o Inbound Marketing \u00e9 uma metodologia que vai potencializar as vendas do seu neg\u00f3cio, alinhada ao comportamento do consumidor digital.<\/p>\n

      Em vez de seguir interrompendo a vida das pessoas com a publicidade tradicional, invista em uma estrat\u00e9gia que faz a sua marca ser relevante para elas. Ao criar um relacionamento pr\u00f3ximo com as pessoas, as marcas deixam de ser inconvenientes para se tornarem parceiras na solu\u00e7\u00e3o de d\u00favidas e necessidades.<\/p>\n

      Para desenvolver essa estrat\u00e9gia, conte com uma ag\u00eancia de marketing digital que tem experi\u00eancia e conhecimento em Inbound Marketing. A ag\u00eancia Soma \u00e9 focada em resultados e pode ajudar voc\u00ea a alcan\u00e7\u00e1-los. Entre em contato para nos conhecermos melhor<\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Inbound Marketing \u00e9 uma das principais estrat\u00e9gias para a era digital. N\u00e3o por acaso \u00e9 chamado de \u201co novo marketing\u201d \u2014 enquanto aquele velho marketing que empurra produtos e servi\u00e7os…<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":636,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"yoast_head":"\n